Versicherung und Honorarberatung

Warum sollte ich die Honorarberatung nutzen? Viele denken: „Das kostet doch zusätzlich Geld und bei meinem Vermittler bekomme ich die Beratung gratis.“ Hierzu sei vorweg geschickt, dass der klassische Vermittler / Versicherungsvertreter immer Provisionen bekommt. Einmal für den Abschluß und weiterhin für die Betreuung. Damit wird der Vermittler nicht für die Beratung, sondern für den Verkauf entlohnt.

Es gibt neue Beratungsformen in diesem Bereich, die seit der VVG Reform Maklern und Vermittlern neben der klassischen Vergütung auch die Honorarberatung ermöglichen. Die wirft meistens die Fragen auf:

• Was muß ich mir darunter vorstellen?
  Hier wird eine Beratungspauschale vereinbart, die nach Aufwand (z.Bsp. Arbeitsstunden, Pauschalen) oder Vergütungen wie prozentualer Anteil an der Einsparung / der Anlage bis hin zu Beratungspauschalen oder Betreuungspauschalen.

• Welche Vorteile hat dies für mich?
  Klarer Vorteil ist, dass für die Beratung bzw. für den Arbeitsaufwand  der Berater angemessen entlohnt wird. Dadurch wird der Verdienst unabhängig von der Prämienhöhe gemacht und ermöglicht hier im Idealfall eine objektive Beratung. Speziell bei provisionsfreien Nettotarifen wird hier die reine Beratungsleistung abgegolten und ermöglicht Kostentransparenz.

Honorarberatung – Artikel aus Wikipedia

Mit Honorarberatung wird eine Beratung in Finanz- und Vermögensfragen bezeichnet, bei der der Berater keine Provisionen der Produkteanbieter erhält und statt dessen ein Honorar vom Beratungsempfänger erhält.

Hintergrund

Finanzdienstleistungen wie Geldanlagen, Kredite und Versicherungen sind vielfach komplexe Produkte. Daraus und aus der geringen finanziellen Allgemeinbildung vieler Kunden ergibt sich ein hoher Beratungsbedarf.

Erfolgt diese Beratung weitaus überwiegend durch die Finanzdienstleister selbst oder deren Vertriebspartner, so ist die Beratung Teil des Vertriebsprozesses und wird nicht gesondert in Rechnung gestellt. Die jeweilige Vertriebsorganisation finanziert sich durch Vertriebs- und Bestandsprovisionen der Produkteanbieter.

Der Berater befindet sich in diesem Fall in einem Konflikt: Er muss korrekte Information geben, aber die Interessen seines Arbeitgebers (der Bank/der Fondsgesellschaft) im Auge behalten. Offensichtlich kollidiert das Gewinnziel der Bank/Fondsgesellschaft mit dem Spar- und Ertragsziel des Kunden. Auch besteht für den Berater selbst ein Interesse, Produkte mit einer möglichst hohen Provision für sich selbst zu verkaufen, statt die günstigste Lösung für den Kunden zu wählen. Ganze Produktklassen, die nicht oder schlecht provisioniert werden (z.B. ETF oder Angebote von Direktbanken/Direktversicherungen), werden meist nicht oder erst nach Kundenanfrage angeboten.

Zu den Konflikten siehe auch: Prinzipal-Agent-Theorie.

Dieser Konflikt kann dadurch aufgelöst werden, dass die Beratung durch den Kunden bezahlt wird. In diesem Fall erhält der Kunde die Information von einem neutralen Berater, der keine Provisionen erhält und damit in seiner Beratung von der Höhe der Provisionen unabhängig ist.

Merkmale

Eine Honorarberatung zeichnet sich durch folgende Merkmale aus:

1. Der Grundsatz der Unabhängigkeit des Beraters (gemäß den Grundsätzen ordnungsmäßigen Finanzberatung) wird in der Weise erfüllt, dass die Leistungserstellung nicht durch Eigeninteressen oder Interessen Dritter beeinträchtigt wird.
2. Die Leistungen des Beraters bzw. des Beratungsunternehmens werden ausschließlich durch ein – vorab vereinbartes – Honorar vergütet, das der Kunde an den Berater bzw. das Beratungsunternehmen zahlt.
3. Leistungen Dritter, z. B. Provisionen, sind nicht Teil der Vergütung des Beraters bzw. des Beratungsunternehmens für die Leistungen für seinen Kunden.
4. Solche Leistungen Dritter werden – kommen sie in den Einflussbereich des Beraters oder Beratungsunternehmen – dem Kunden der Art und Höhe nach ausgewiesen und in geeigneter Weise rückvergütet.
5. Die Art und Höhe der Honorar erfüllt das Prinzip der Neutralität der Entlohnungshöhe vom Beratungsergebnis^[1]

Der Begriff „Honorarberatung“ wurde erstmals in dieser Form von Jörg Richter auf Basis der Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzberatung definiert.^[2] 

Engere und weitere Definitionen

In der Mehrzahl der Fälle zahlen Produktanbieter Provisionen an die Vermittler, also auch an Honorarberater. In einem engeren Sinne wäre an einen Honorarberater die Forderung zu stellen, derartige Provisionen abzulehnen. Da dies das Angebot an Anbietern jedoch einschränkt, erlaubt eine weitere Definition die Annahme der Produktprovisionen, soweit diese an den Kunden weitergegeben werden. Dies ist rechtlich im Versicherungsbereich vielfach nicht möglich (Provisionsabgabeverbot). Hier kann in einer sehr weiten Definition von Honorarberatung gesprochen werden, wenn die Provisionen dem Kunden offengelegt werden, diese das vereinbarte Honorar nicht überschreiten und keine doppelte Leistung an den Berater (von Kunde und Produktanbieter) erfolgt. Die betrifft auch Bestandsprovisionen, Superprovisionen und Kick-backs.

Beratungen, in denen ein Honorar erst entsteht, wenn der Kunde einen Produktvertrag (z. B. Versicherung) abschließt, erfüllen nicht das Prinzip der Neutralität der Entlohnungshöhe vom Beratungsergebnis. Daher sind Beratungen für private Verbraucher in Versicherungsfragen, wenn sie rechtskonform erfolgen, keine Honorarberatungen im Sinne der engere Definition sondern vom Vermittlungserfolg abhängig vergütete Beratungen. Es entlohnt nicht der Produktgeber sondern der Kunde die erfolgreiche Vermittlung. In einer weiteren Definition des Begriffs Honorarberatung sind jedoch auch diese Geschäfte enthalten.

Gleiches gilt für Vermögensberatungen, in denen die Beratung unentgeltlich erfolgt und die Bank oder der Finanzdienstleister erst mit Abschluss eines Vermögensverwaltungsvertrags eine Vergütung erhält. Die Vermögensverwaltung ist zudem per se keine Beratungsleistung^[3], sondern eine „Managementleistung“, vergleichbar der Leistung eines Fondsmanagers. Daher sind auch die Leistungen einer Vermögensverwaltung nur im Sinn einer weiten Definition eine Honorarberatung.

Vergütungsformen

Eine Vergütung des Honorarberaters muss so erfolgen, dass Interessenkonflikte unterbleiben. Dennoch bestehen verschiedene Modelle der Provisionierung. Genannt werden folgende Modelle:

• Erfolgsabhängige Provision (beispielsweise gemessen an Rendite- oder Risikokennziffern)
• Nach Beratungsumfang/Leistung
• dito aber mit Rückvergütung erhaltener Provisionen
• Monatliche/Jährliche Pauschalen
• Als fester Stundensatz je Beratungsstunde^[4]
  

Situation in Deutschland

In Deutschland erfolgt die Beratung weitaus überwiegend durch die Finanzdienstleister selbst oder deren Vertriebspartner (also keine Honorarberatung).

Die Mehrheit der deutschen Honorarberater hat die Leitlinien (siehe Abschnitt Merkmale oben) der Honorarberatung verbindlich (schriftlich) akzeptiert und ist in einem Register erfasst.^[6] Sie stützen Ihre Tätigkeit auf die Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzberatung (GoFb) und darauf aufbauend auf die drei fundamentalen Leitlinien der Honorarberatung:

1. sie ist eine Dienstleistung neutraler Berater, bei der ausschließlich das Know How und der Zeitaufwand vergütet werden,
2. sie beruht auf völliger Transparenz und der Ablehnung jeglicher offener und versteckter Vergütungen durch Dritte und
3. sie verfolgt die nachhaltige Betreuung von Mandanten in deren ausschließlichen Interesse.

Die erste Honorarberatungsbank Deutschlands ist die Quirin Bank, die diese Dienstleistung seit der Gründung im Jahr 2006 anbietet ^[7].

Situation in der Schweiz

In der Schweiz ist transparente Honorarberatung ohne verdeckte Provisionen kaum verbreitet^[8]. Es gibt zwar zahlreiche, auch größere Institute, die für ihre Beratung ein Honorar verlangen – Provisionen sind in der Schweizer Finanzbranche aber so stark verankert, dass sogar die meisten Honorarberater sich nicht vom alten Zopf der versteckten Provision lösen können. Viele Honorarberater nehmen Kick-backs an, teilweise genau gleich wie Berater, die kein separates Honorar verrechnen. Honorarberatung, bei der wirklich keine Provisionen fließen, ist in der Schweiz heute immer noch ein Nischenmarkt und es gibt kein großes Beratungsunternehmen, das ausnahmslos ohne Rückvergütungen arbeitet. In der Schweiz ist die Rechtsprechung bezüglich Transparenz und Provisionen anders als in den meisten europäischen Ländern. MiFID wird in der Schweiz nicht umgesetzt. Die Transparenzvorschriften sind deutlich weniger streng als bei MiFID. Zusätzlich gibt es keinen Honorarberaterverband. Kunden müssen also jeden Berater selber auf Herz und Nieren überprüfen. Den meisten Anlegern fehlt jedoch das Fachwissen und weil Themen wie Finanzprovisionen viel weniger in den Medien aufgegriffen werden als beispielsweise in Deutschland, sind sich die Anleger der entstehenden Interessenkonflikte weniger bewusst. Viele Spezialisten gehen jedoch davon aus, dass Honorarberatung künftig auch in der Schweiz, insbesondere bei neugegründeten Beratungsunternehmen, immer verbreiteter wird.

Situation in Österreich

In Österreich ist der Bekanntheitsgrad der Honorarberatung um einiges niedriger als in Deutschland. Das betrifft sowohl den Versicherungs- als auch den Bankbereich. Eine aktuelle Studie der AXA Investment Managers ergab allerdings, dass 56 % der Befragten bereit sind für fundierte Finanzberatung Honorare bezahlen. 75 % der Befragten gaben jedoch 100 Euro als Obergrenze bei der Honorarberatung an.^[9] Interessensvertretungen der Honorarberater sind beispielsweise der Verein der österreichischen Honorarberater^[10] oder der Verbund deutscher Honorarberater (VDH), der derzeit am Markteintritt in Österreich arbeitet.^[11] Das erste Bankhaus, das die Honorarberatung anbietet, ist die Capital Bank, die diese Dienstleistung im Jahr 2005 in ihr Angebot aufgenommen hat.^[12]

Einzelnachweise

1. ↑ vergleiche Richter, Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzberatung, Grundsatz der Unabhängigkeit, Seite 161
2. ↑ Richter, Jörg, Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzberatung, Uhlenbruch-Verlag, Bad Soden / Taunus, 2001, ISBN 3-933207-26-6)
3. ↑ siehe Definition Finanzberatung, Richter, Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzberatung, Seite 46
4. ↑ Studie Honorarberatung deutscher Finanzinstitute, Simon-Kuchner & Partners; zitiert nach: Dr. Georg Wübker: „Erfolgsfaktoren der Honorarberatung“; in: Die Bank 12/2008
5. ↑ Diskussion der Erfolgsfaktoren und Beratungsformen im Beitrag Richter, Jörg „Der Honorarberater als Unternehmer“ Der Honorarberater als Unternehmer
6. ↑ Verbund Deutscher Honorarberater
7. ↑ Honorarberatung: Viele Banken führen Verbraucher in die Irre. 3. Juni 2010, abgerufen am 20. September 2010 (Interview mit Karl Matthäus Schmidt, Vorstandssprecher der quirin bank AG).
8. ↑ Studie: Honorarberatung in der Schweiz, VermögensPartner AG
9. ↑ Kunden offen für Honorarberatung. Abgerufen am 8. Juni 2010.
10. ↑ Verein der österreichischen Honorarberater. Abgerufen am 29. Juli 2010.
11. ↑ Markteintritt des VDH in Österreich. Abgerufen am 29. Juli 2010.
12. ↑ Honorarberatung in Österreich. Abgerufen am 29. Juni 2010.

Quellen

• Rauch, Dieter, Honorar statt Provision – Warum sich Vertrauen in Honorarberatung auszahlt, FinanzBuch Verlag, München 2010, ISBN 978-3-89879-606-4
• Richter, Jörg, Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzberatung, Uhlenbruch-Verlag, Bad Soden / Taunus, 2001, ISBN 3-933207-26-6

Weblinks

Eckpunktepapier zur gesetzlichen Verankerung der Honorarberatung

• Video – Vortrag Ministerialrat Dr. Erich Paetz, Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz, Honorarberater-Kongress 2011
• „Honorarberatersuche“ Beraterlotse
• Wann Honorarberatung lohnt, Wirtschaftsmagazin Capital
• Mit Financial Planning neue Märkte erschließen, von Peter J. Krauss
• Die Bank: Erfolgsfaktoren der Honorarberatung
• Stiftung Warentest: Honorarberatung
• Stiftung Warentest 10/2009
• Verbraucherschutzministerium – Thesenpapier zur Stärkung der Honorarberatung
• Video – Vortrag Ministerialdirektor Dr. Christian Grugel, Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz – Honorarberater-Kongress 2009